売却を入札で行うメリット｜大きな土地・業者向け物件を高く売る方法
土地の売却というと、SUUMOやレインズに情報を出して、一般の消費者に届くようにする方法が思い浮かびます。ただ、その方法が力を発揮するのは、戸建の敷地一画地分のように、一般の買主に情報が届けば検討してもらえる物件です。これが、2〜3画地に分割できるような大きな敷地、収益用物件の敷地になるようなまとまった規模の土地、あるいは大幅なリフォームが必要な建物がついた不動産となると、話は変わってきます。こうした物件は、買い手が一般の消費者ではなく「業者向け」になるからです。このようなとき、弊社が売却の一手段としてご提案させていただくことがあるのが、入札です。
どんな不動産が「入札向き」なのか
- 2〜3画地に分割できるような大きな敷地
- 収益用物件の敷地になるような、まとまった規模の土地
- 画地規模が大きく、分割利用が前提となる土地
- 大幅なリフォームが必要な建物がついた不動産
このような物件は、業者が買い手になる領域です。業者にとっては、分割して売る、建てて売る、収益物件として運用する、といった使い道が前提になります。だからこそ、業者に金額を出してもらう入札方式がピッタリなのです。
入札の流れ
入札では、まず複数の業者さんに「入札要綱」をお送りし、それに基づいて各業者さんに購入金額を入札していただきます。そして開札の日に各社の金額を見て、一番高い業者さんに不動産を売却するという流れです。
一社に限定して購入価格を提示してもらうやり方では、その金額が妥当なのかどうかを、売主さんご自身で確かめる手立てがありません。これに対して、数社から入札してもらう方式であれば、複数の判断が並ぶことになります。実際、入札の結果として各社の金額にはばらつきが出ますので、入札形式をとることで、高い値段で売却できたことを実感していただけると考えています。売却する方にとって、この納得感はとても大きな意味を持ちます。
ただし、円滑に入札を行うには多少のノウハウも必要です。どのような仲介業者でも行えるものではありません。
弊社が入札で留意している3つのこと
① 売却する不動産に応じて、参加する業者を選定する
まず、どの業者さんに参加してもらうかの選定を行います。傾斜地での家づくりが得意な業者さん、狭小地での家づくりが得意な業者さん、物件の近くに現場がある業者さんなど、それぞれに強みを持った業者さんは、その物件のリスクを正しく把握することができるので、高い値段で入札することができるのです。
業者の選定にあたっては、地積や立地、行政的条件などに応じて数社を選びます。そのなかで、より高い価格を出していただける業者を適切に選定することが、弊社の腕の見せ所だと思っております。
② 「入札要綱」を事前に作る
入札要綱を事前にお作りしておくことで、物件の概要や引き渡しの時期など、一定の前提条件下での金額で入札していただくことができます。入札に参加する業者さんの前提条件がバラバラだと、一番高い金額を出した業者さんが、本当に一番売主さんにとって有利なのかどうかが分かなくなってしまいます。
入札要綱には、物件の注意点も明記します。たとえば、川が近いということや、擁壁があるといったことです。こうしたことをあらかじめ書き記しておくことで、あとから買主との間で減額交渉が入ってしまうというイレギュラーな展開を回避し、後々関係者の皆さんが煩わされることなく取引を進めていけるよう、気を付けています。
③ 最低売却価格を設ける
最低売却価格をあらかじめ決めておきます。その金額を下回る値段でしか買えない業者さんは、事前に「入札から降ります」と連絡をしてきます。売主さんにとって納得できない安い価格で、無理に売る羽目にはならないので、ご安心ください。
この最低入札価格は弊社で査定し、売主であるお客様とも入念に打ち合わせをしたうえで、入札を実行します。ですから、お安い値段で不動産を売ってしまうのではないかというご心配も、生じにくいと考えています。
クリーンで公平な入札であること
これまでクリーンに、公平に入札を行ってきたという弊社の実績があります。そのため、弊社が行う入札は安心できるものだと、業者の皆さんにも好意的に受け止めていただいています。入札は、参加してくれる業者さんとの信頼関係があって初めて成り立つ手法です。この点は、弊社が入札をご提案するうえでの土台になっています。
更地渡しにすると、なぜ高く売れるのか
入札の際は、現状のまま、つまり建物があるまま入札していただくこともできます。ただし、建物を除却して更地渡しでの引き渡しを条件とすることで、より高い価格で入札していただけると考えています。
理由は、建物が残ったままでの引き渡しだと、取り壊しの後に地下埋設物が発見されるといったリスクを、購入する業者が負担することになるからです。そうしたリスクを考えなくてよい更地渡しのほうが、買主からは歓迎されます。
また、買主側が取り壊すとなると、大手などの建築業者が関わって建物を解体することになります。それよりも、あらかじめ売主のほうで取り壊し専門業者に発注するほうが、解体費を安く抑えられます。そのため、負担する解体費以上に入札価格が上がることが期待できます。
取り壊し費用をどうやって捻出しようかとご心配になるかもしれませんが、解体費用の支払いを決済時まで待ってもらえるよう調整できる場合もありますので、不動産の売れたお金でお支払いいただくことができます。
まとめ
入札は、売却したい不動産が業者向けであるときに力を発揮する手法です。一社に金額を聞くだけでは得られない納得感を、売主さんに届けることができます。弊社では、物件に応じた業者選定（①）、前提条件を揃え注意点も明記した入札要綱（②）、売主さんと打ち合わせて設ける最低売却価格（③）の3点を大切にしています。さらに、建物を除却して更地渡しを引き渡し条件とすることで、解体費を抑えながら、より高い入札価格が期待できる形に整えていきます。
まとまった規模の土地や収益用物件の売却をご検討の際は、ぜひ一度ご連絡ください。ご相談のなかで、入札という方法がふさわしいかどうかから、一緒に考えさせていただきます。
（文責：長谷川大輔）
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